Selbsttest: Passt Inbound-Marketing für mein Unternehmen?

Immer mehr (potenzielle) Kunden machen sich, sobald ihnen ein Problem oder ein Wunsch bewusst wird, primär online auf die Suche nach passenden Lösungen. Dabei bewegen sie sich in aller Regel absolut selbstbestimmt. Sie wollen echte Mehrwerte, die ihnen wirklich bei der Bearbeitung ihrer Anliegen weiterhelfen. Mehr oder weniger platte Werbung ist für die meisten ein No-Go. Sie wird oftmals – schon ganz unbewusst – ignoriert und ansonsten als störend sowie generell negativ wahrgenommen.

Das Inbound-Marketing nimmt diese Voraussetzungen in seinem Kern an und bietet vielfältige Ansätze, mithilfe derer die entsprechenden Erwartungen (eventueller) Kunden zu erfüllen sind. Dabei ist es, wenn es seine Sache gut macht, höchst effektiv und grundsätzlich überaus (kosten-)effizient. Es bedarf für den Einstieg allerdings zumeist einiges an (finanzieller) Tatkraft und für maximale Erfolge einer fortwährenden Betreuung sowie Weiterentwicklung. Das alles bedeutet für Unternehmen zweifelsohne einen erheblichen Aufwand.

Die Frage, die sich hier viele Betriebe – insbesondere KMU – stellen, ist: Lohnt sich die Investition in unserem Geschäftskontext überhaupt bzw. passt Inbound-Marketing zu uns und unseren Zielkunden? Wenn Sie sich ebenfalls unsicher sind, ob Inbound-Marketing das Richtige für Ihr Unternehmen ist, dann machen Sie gerne gleich den Selbsttest, indem Sie für sich die folgenden Fragen beantworten.

Suchen Ihre Kunden online nach Waren oder Dienstleistungen wie Ihren?

Die Antwort auf diese Frage ist heute tatsächlich in den meisten Geschäftskontexten ein eindeutiges „Ja“. Zwar wird nur relativ selten direkt nach ganz bestimmten Produkten gesucht, weitläufigere Suchkontexte um spezifische zu erwerbende Lösungen herum sind jedoch sehr häufig. Höchstwahrscheinlich halten auch Ihre (potenziellen) Kunden schnell online Ausschau, wenn sie ein Problem oder ein Bedürfnis erkennen, welches in irgendeiner Form mit Ihren Unternehmensleistungen zu lösen ist.

Ob das wirklich zutrifft, erkennen Sie am schnellsten, wenn Sie einmal selbst nach Produkten wie Ihren und zentralen Painpoints Ihrer Zielkunden, bei deren Bewältigung Sie mit Ihren Angeboten Abhilfe schaffen können, googeln. Erhalten Sie hier zahlreiche zutreffende Suchergebnisse, ist die Wahrscheinlichkeit überaus groß, dass viele Personen Ihrer Zielgruppe das Netz für Recherchezwecke verwenden. Damit würde schon eine hohe Relevanz für Inbound-Marketing vorliegen. Genauere Einblicke zum Suchverhalten in Ihrer Branche können Sie dann über spezialisierte Tools, wie zum Beispiel den Google Keyword Planner, erhalten. Das ist aber ein Thema für sich.

Betreiben Ihre Mitbewerber Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing funktioniert in jeder Branche. Die Frage ist dabei allerdings, wie hoch das Erfolgspotenzial in Ihrem spezifischen Bereich wirklich ist. Es gibt durchaus Branchen, in denen es einfacher ist, erfolgreich zu sein, als in anderen. Grund dafür ist die Tatsache, dass Inbound-Marketing in manchen Geschäftskontexten bereits gang und gäbe ist. Das bedeutet dann natürlich mehr Notwendigkeiten bei der Planung und Ausführung entsprechender Maßnahmen als dort, wo vielleicht nur wenige Betriebe diesen Marketing-Ansatz verfolgen.

Ist Inbound-Marketing in Ihrer Branche ein großes Thema, haben Sie keine andere Wahl, als auf den Zug aufzuspringen. Ansonsten können Sie kaum wettbewerbsfähig bleiben. Wenn Inbound-Marketing in Ihrem Geschäftsbereich noch nicht weit verbreitet ist, ergeben sich dagegen besondere Alleinstellungschancen, die Sie nutzen sollten.

Erste Insights ergibt abermals eine schnelle Google-Suche nach Produkten wie Ihren und diesbezüglichen Ratgebern, Whitepapers oder anderem typischem Inbound-Content.

Verkaufen Sie Produkte mit einem erhöhten Erklärungsbedarf?

Inbound-Marketing funktioniert nicht nur in jeder Branche, sondern ebenso sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Unterschiede hinsichtlich der To-dos, Must-haves und Benefits gibt es dennoch.

Einer davon bezieht sich auf die Art der Produkte, welche an die Kunden gebracht werden sollen.

Gerade im B2B-Kontext handelt es sich nicht selten um Waren oder Dienstleistungen, die komplexe Prozesse ermöglichen oder diese stützen. Damit gehen häufig moderne, teils innovative Technologien und eine große Zahl an Komponenten sowie damit erzielbaren Möglichkeiten einher. Das bedeutet in aller Regel einen stark erhöhten Erklärungsbedarf und viele Kundenfragen rund um das jeweilige Angebot. Weiterhin ergeben sich bei diesen Voraussetzungen so gut wie keine Spontankäufe. Wenn Sie entsprechende Produkte führen, müssen Sie Ihre (potenziellen) Kunden in aller Regel mit zahlreichen Informationen sowie einer möglichst persönlichen Betreuung umgarnen und langsam, aber zielsicher zum Kauf bewegen. Hierbei kann Inbound-Marketing – insbesondere in Verbindung mit Lead-Management – ein sehr erfolgversprechender und effizienter Faktor sein.

Entsprechende Vorgänge können aber auch B2C Relevanz haben. Vor allem dann, wenn es um hochpreisige und/oder sehr technische Anschaffungen bzw. langfristige Investitionen geht, liegen B2C normalerweise ebenfalls großer Erklärungs- und Informationsbedarf vor. Sollten Sie solche Waren oder Dienstleistungen anbieten, können Sie wahrscheinlich ebenfalls stark vom Inbound-Marketing profitieren.

Einfache B2C-Waren, die gerne spontan gekauft werden, sind dagegen nicht ideal für Inbound-Marketing. Kategorisch ausschließen kann man Erfolge hier trotzdem nicht – es bedarf dafür aber einer einzelnen Prüfung und einer speziellen Strategie.

Wie lange dauert ein typischer Kaufprozess bei Ihren Kunden?

Wie im letzten Abschnitt bereits angesprochen, ist Inbound-Marketing zumindest nicht hoch relevant, wenn Kunden Ihre Produkte oder auch Dienstleistungen normalerweise spontan kaufen. Sollten in Ihrem Vertrieb oder Ihrem Kundenservice allerdings viele Fragen zu beantworten sein und zieht sich eine Kaufentscheidung regelmäßig über Wochen oder sogar Monate hin, dann ist Inbound-Marketing wahrscheinlich sehr hilfreich.

Mit gutem, auf die einzelnen Stationen der Zielgruppen-Customer-Journey und entsprechend relevante Touchpoints ausgerichtetem Inbound-Content liefern Sie Ihren (potenziellen) Kunden idealerweise genau die Facts, die sie gerade benötigen. So können Sie jene Schritt für Schritt, zielsicher zum Kauf leiten. Dabei entlasten Sie Ihren Vertrieb oder andere Stellen, die sonst mit der Beantwortung betraut wären. Dennoch bekommen Sie mit der richtigen Strategie die Chance, Leads zu generieren, die sogar noch besonders hochwertig sind.

Je länger eine Customer-Journey dauert, umso effizienter ist es, auf Inbound-Marketing zu setzen, da hier viele wichtige Prozesse hin zur Kaufentscheidung ohne eine direkte Kontaktaufnahme erfolgen können. Sogar die Lead-Qualifizierung ist per Inbound-Marketing möglich.

Sind Sie herausragender Experte in Ihrem Geschäftsbereich und/oder möchten Sie Ihren Expertenstatus pushen?

Wenn Sie auch nur eine der Fragen dieses Abschnitts mit „ja“ beantworten, ist Inbound-Marketing ein sehr guter Ansatz für Sie, um Ihre Ziele zu erreichen. Bedenken Sie, dass gutes Inbound-Marketing Ihren (potenziellen) Kunden konkret bei der Lösung von spezifischen Problemen oder eben Bedürfnissen hilft. Im Zentrum stehen insbesondere wirklich mehrwerthaltige Informationen in Form von Texten, Videos, Grafiken oder anderem Content. Hier besteht tatsächlich riesiges Potenzial für die Stützung Ihres Expertenstatus.

In diesen Inhalten können Sie Wissen, dass Ihre Konkurrenz nicht hat oder online einfach nicht anbietet, sehr gut übermitteln. Erkennen Ihre (eventuellen) Kunden einen herausragenden Mehrwert, häufen sich entsprechend hochwertige Informationen und haben diese – vielleicht durch eine gute Stellung bei Google sowie breite Aktivitäten in den für Ihre Zielgruppe wichtigsten sozialen Netzwerken – noch dazu eine große Reichweite, wird Ihr Expertenstatus automatisch gepusht. Das wiederum begünstigt bestenfalls das Vertrauen zu Ihrer Marke und so schließlich mehr Abschlüsse.

Ist Ihre Website fit für Inbound-Marketing?

Wenn Sie eine Website aus einem einfachen Webdesign-Baukasten betreiben oder Ihr Auftritt sowie dessen technisches Fundament stark veraltet sind, haben Sie leider weniger vorteilhafte Voraussetzungen für zweckdienliches Inbound-Marketing. Mit einem modernen CMS, wie WordPress oder Typo3, verfügen Sie aber über eine gute bzw. ausreichend flexible Basis für Blog-Posts, Landingpages, höchst mehrwerthaltige Webanwendungen, Lead-Management-Tools, Marketing-Automation und andere im effizienten Inbound-Marketing wichtige Faktoren. Bei einer nicht zeitgemäßen Website können Sie natürlich durch einen Relaunch immer Abhilfe schaffen. Ein solcher wäre aber auch mit weiteren Kosten verbunden.

Darüber hinaus ist der bereits vorhandene Traffic wichtig. Ob Ihre Website viele Besucher verzeichnet oder eben nicht, kann für den schnellen und dabei effektiven Einstieg in das Inbound-Marketing von großer Bedeutung sein. Selbstverständlich können Sie auch durchstarten, wenn Sie kaum Traffic auf Ihrer Website verzeichnen. Es dauert dann aber tendenziell deutlich länger, bis das Inbound-Marketing Wirkung zeigt und ist zudem normalerweise mit höheren Kosten verbunden.

Wie bereit ist Ihr Unternehmen, das Inbound-Marketing voranzutreiben?

Inbound-Marketing kann nicht unter einer statischen Strategie gefasst werden. Es gibt viele (Wechsel-)Wirkungen und Ereignisse, auf die es flexibel zu reagieren gilt, um maximale Erfolge verzeichnen zu können. Nicht zuletzt ist Inbound-Marketing ein fortlaufender Prozess. Diese Anforderungen zu bedienen, bedeutet zweifelsohne eine Menge Arbeit.

Sollten Sie nicht sicherstellen können, dass die erforderlichen Inbound-Maßnahmen und diesbezüglich immer wichtiger regelmäßiger Mehrwert-Content von Ihnen bzw. Ihrem Team umgesetzt werden, wird es schwierig. Content strategisch klug an die eigene Zielgruppe heranzutragen, ist für diesen Ansatz der Kundengewinnung und –bindung elementar.

Die Lösung ist die (teilweise) Abgabe entsprechender Aufgaben an einen externen Partner. Letzterer übernimmt dann vielleicht die Ausrichtung sowie die Bedienung der im jeweiligen Kontext wichtigsten Kanäle. Häufig wird vor allem die Erstellung perfekter Ratgeber, wirklich hilfreicher Online-Produktbroschüren, übersichtlicher Whitepapers, nützlicher Unternehmenspräsentationen etc. in externe Hände gegeben.

Sie müssen aber nicht nur die passenden personellen Ressourcen haben, sondern das Inbound-Marketing auch langfristig in den Köpfen aller Beteiligten etablieren. Inbound-Marketing kann nicht als Projekt behandelt werden. Es ist immer eine langfristig ausgerichtete Strategie, die in aller Regel mehr Bereiche des eigenen Unternehmens erfasst, als zunächst gedacht wird. Demgemäß sollte ein Alignment über die verschiedenen Unternehmensbereiche hinweg gebildet und die Rückendeckung durch höchste Führungspositionen garantiert werden.

Wie sieht es mit personellen Ressourcen aus?

Haben Sie zumindest eine Person, die sich mit Ihrem Inbound-Marketing befassen kann? Im Grunde können Sie Ihr gesamtes Marketing an einen externen Partner bzw. eine Agentur auslagern. Selbst bei einer solchen Vorgehensweise sollte es aber zumindest einen Mitarbeiter geben, der für Inbound-Marketing-Aufgaben zuständig ist.

Denn extern gesteuertes Marketing ist immer sehr schwierig, wenn kein Marketing-Ansprechpartner im Betrieb zur Verfügung steht. So werden wichtige Entwicklungen in der Firma oft erst sehr spät oder vielleicht gar nicht im Marketing genutzt. Kommunikation, Abstimmungen und Freigaben dauern oft länger oder verlaufen irgendwann sogar.

Wie groß sind Ihr langfristiges Marketing-Budget und die Kaufkraft Ihrer Zielkunden?

Inbound-Marketing ist überaus effizient und dabei im Grunde auch preiswert. Um maximale Erfolge erzielen zu können, muss es sich jedoch immer um ein längerfristiges Engagement handeln. Ein einzelner Blog-Post, eine Landingpage mit Gated-Content oder ein jährlicher Social-Media-Beitrag reichen keinesfalls aus, um von den vielen Vorteilen dieser Marketing-Disziplin profitieren zu können.

Nur dann, wenn Sie kontinuierlich am Ball bleiben und Ihre Inbound-Marketing-Strategie konsequent verfolgen sowie weiterentwickeln, werden Sie eine Chance auf die gewünschten Erfolge haben. Demnach sollte auch langfristig ein passendes Marketing-Budget zur Verfügung stehen.

Im Zusammenhang mit der Budgetierung ist die Frage, wie viel Geld einer Ihrer typischen Kunden bereit ist, bei einem Geschäft mit Ihrem Unternehmen zu bezahlen, sehr wichtig. Ist dieser zu gering, lohnt sich Inbound Marketing nicht. Es zahlt sich dagegen aus, wenn die gesamte Deckungssumme, die Ihnen ein Kunde in einem eindeutig definierten Zeitraum verschafft, höher ist als der finanzielle Aufwand für Ihre Inbound-Maßnahmen im gleichen Intervall.

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